Wenn Sie in Sell ein Geschäft erstellen, können Sie Daten hinzufügen, mit deren Hilfe sich die Wahrscheinlichkeit und der mögliche Zeitpunkt des Geschäftsabschlusses prognostizieren lassen. Diese Datenpunkte sind natürlich Schätzungen, ermöglichen aber Rückschlüsse darauf, wie sich der Umsatz und der Cashflow entwickeln werden und welche Geschäfte besondere Aufmerksamkeit erfordern.
Diese Daten werden in Geschäften erfasst und dann für die Überwachung im Prognose-Dashboard und in zwei Berichten (Prognostizierte Verkäufe und Prognostizierte Verkäufe nach Quellen) bereitgestellt.
Die Umsatzprognose ist in der Professional-, der Enterprise- und der Elite-Version von Sell verfügbar.
In diesem Beitrag werden folgende Themen behandelt:
- Hinzufügen von Umsatzprognosedaten zu Geschäften
- Festlegen der Abschlusswahrscheinlichkeit für die einzelnen Phasen Ihrer Vertriebspipeline
- Beispiel für die Verwendung der Umsatzprognose
- Verwenden des Prognose-Dashboards und der Prognoseberichte
Hinzufügen von Umsatzprognosedaten zu Geschäften
Die Umsatzprognose wird in zwei Datenpunkten erfasst: Abschlusswahrscheinlichkeit und voraussichtliches Abschlussdatum. Beide können beim Erstellen eines neuen Geschäfts festgelegt werden.
Sie können diese Daten auch hinzufügen, nachdem ein Geschäft erstellt wurde. Dies geschieht entweder direkt auf der Geschäftskarte (siehe unten) oder durch Bearbeiten der Geschäftsdetails.
Die Schätzungen können auf dem Weg des Geschäfts durch die Vertriebspipeline basierend auf neuen Aktivitäten und Informationen jederzeit aktualisiert werden.
Festlegen der Abschlusswahrscheinlichkeit für die einzelnen Phasen Ihrer Vertriebspipeline
Die Abschlusswahrscheinlichkeit kann auch für jede Phase der Vertriebspipeline im Voraus bestimmt und auf alle Geschäfte in Ihrem Sell-Konto angewendet werden. Auf diese Weise müssen die einzelnen Teammitglieder die Abschlusswahrscheinlichkeit nicht manuell eingeben.
Die Abschlusswahrscheinlichkeit für die einzelnen Phasen der Vertriebspipeline kann nur von einem Benutzer mit Administratorberechtigungen festgelegt werden.
So legen Sie die Abschlusswahrscheinlichkeit für Ihre Pipeline-Phasen fest
- Klicken Sie auf das Symbol Einstellungen (
) und dann auf Anpassen > Vertriebspipelines. - Klicken Sie auf eine Pipeline-Phase. Geben Sie einen Wert für die prozentuale Abschlusswahrscheinlichkeit ein.
- Klicken Sie auf Speichern.
Die manuelle Einstellung der Abschlusswahrscheinlichkeit auf der Geschäftskarte setzt diese globale Einstellung außer Kraft.
Beispiel für die Verwendung der Umsatzprognose
Zur Berechnung der Umsatzprognose für einen Zeitraum wird der Gesamtgeschäftswert mit der für das jeweilige Geschäft festgelegten prozentualen Abschlusswahrscheinlichkeit multipliziert. Bei einem Geschäftswert von $ 400 und einer Abschlusswahrscheinlichkeit von 50 % ergibt sich für das Geschäft beispielsweise eine Umsatzprognose von $ 200. Ein Geschäft wird grundsätzlich in die Umsatzprognose für den Zeitraum aufgenommen, in dem sein voraussichtliches Abschlussdatum liegt.
Ein Beispiel: Der Gesamtwert der Pipeline eines Geschäfts beträgt am Anfang des Monats $ 200.000. Alle Geschäfte befinden sich derzeit in der Phase „Qualifiziert“ und werden voraussichtlich bis zum Ende des Monats abgeschlossen sein. Aufgrund früherer Erfahrungen geht das Unternehmen davon aus, dass nur 5 % der Geschäfte in dieser Phase die Phase „Abgeschlossen“ erreichen. Deshalb weist der Umsatzprognosebericht trotz des Gesamtwerts der Pipeline von $ 200.000 lediglich einen Nettoumsatz in Höhe von $ 10.000 (5 % des Gesamtumsatzes) auf, der wahrscheinlich eher dem tatsächlichen Ergebnis entsprechen wird. Mit fortschreitender Abwicklung eines Geschäfts steigt die Abschlusswahrscheinlichkeit und damit auch die Umsatzprognose.
Mithilfe der Umsatzprognose können Sie ein genaueres Modell für Geschäftsabschlüsse in Ihrer Vertriebspipeline entwickeln und weiter präzisieren.
Verwenden des Prognose-Dashboards und der Prognoseberichte
Die zu Ihren Geschäften erfassten Umsatzprognosedaten können Sie anschließend im Prognose-Dashboard sowie mithilfe der Berichte Umsatzprognose und Umsatzprognose nach Quelle analysieren.
Im Prognose-Dashboard können Sie die Prognose rasch mit Ihren Umsatzzielen für den aktuellen Monat vergleichen. Außerdem können Sie auf detailliertere Prognosedaten zugreifen, den Zeitraum ändern und die Anzeige nach bestimmten Teams oder Teammitgliedern filtern.
Der Bericht Umsatzprognose vergleicht den prognostizierten Umsatz mit dem tatsächlichen Umsatz in einem bestimmten Zeitraum (siehe Bericht „Umsatzprognose“). Der Bericht Umsatzprognose nach Quelle zeigt die voraussichtlichen und die tatsächlichen Umsätze zu den einzelnen Geschäftsquellen an (siehe Bericht „Umsatzprognose nach Quelle“).