Cuando se crea un trato en Sell, se puede agregar información que ayude a saber cuáles son las probabilidades de ganar el trato y cuándo podría ocurrir. Solo son cálculos optimistas, pero ayudan a predecir las ventas futuras, el flujo de efectivo en el futuro y qué tratos podrían necesitar más atención.
Esa información se capta en los tratos y luego puede monitorearse en el panel Pronóstico y dos informes (el informe Ventas pronosticadas y el informe Ventas pronosticadas por origen).
La función de pronóstico de ventas está disponible en las versiones Professional, Enterprise y Elite de Sell.
En este artículo se tratan los siguientes temas:
- Agregar datos de pronóstico de ventas a los tratos
- Establecer la probabilidad de ganar para cada fase del pipeline de ventas
- Ejemplo del uso del pronóstico de ventas
- Uso del panel y los informes de pronóstico de ventas
Agregar datos de pronóstico de ventas a los tratos
El pronóstico de ventas se captura en dos puntos de datos: probabilidad de ganar y fecha de cierre prevista. Al crear un trato nuevo, puede establecer ambos.
Los datos también se pueden agregar después de crear el trato. Esto se puede hacer directamente en la tarjeta de trato (como se muestra a continuación), o bien editando los detalles del trato.
Los estimados se pueden actualizar en cualquier momento con nueva actividad y nueva información a medida que el trato vaya avanzando en el pipeline de ventas.
Establecer la probabilidad de ganar para cada fase del pipeline de ventas
También se puede predeterminar la probabilidad de ganar para cada fase del pipeline de ventas y aplicarla a todos los tratos en la cuenta de Sell. Es decir, los integrantes del equipo individuales no tendrían que ingresar la probabilidad de ganar manualmente.
Para poder establecer la probabilidad de ganar para cada fase del pipeline de ventas es necesario ser un usuario con derechos de administrador.
Para establecer la probabilidad de ganar en las fases del pipeline
- Haga clic en el icono Configuración (
) y luego seleccione Personalizar > Pipeline de ventas. - Haga clic en una fase del pipeline. Ingrese un valor para el porcentaje de probabilidad de ganar.
- Haga clic en Guardar.
Si se configura manualmente la probabilidad de ganar en la tarjeta de trato, se anula esta configuración global.
Ejemplo del uso del pronóstico de ventas
El pronóstico de una venta dentro de un plazo determinado se calcula tomando el valor total del trato y multiplicándolo por el porcentaje de probabilidad de ganar establecido para cada trato. Por ejemplo, si se establece el valor de un trato en $400 con una probabilidad de ganar de un 50 %, el resultado sería un pronóstico de $200 para ese trato. La fecha de cierre prevista determina si el trato se incluye en un pronóstico de ventas para un plazo determinado.
Veamos el ejemplo de un negocio que tiene un pipeline total con un valor de $200.000 al principio del mes. Cada trato se encuentra en la fase Cualificado y se anticipa que el cierre se realice a finales del mes. La experiencia indica que solo un 5 % de los tratos en esa fase pasan a la fase Ganado. Por consiguiente, aunque el pipeline total muestre $200.000, el informe de pronóstico de ventas muestra que el valor neto de las ventas será de $10.000 (el 5 % del total), lo que viene siendo un pronóstico más acertado. A medida que el trato va avanzando, el pronóstico de ventas aumenta debido a una probabilidad más alta de ganar el trato.
Con el pronóstico de ventas se puede elaborar y luego afinar un modelo más preciso para cerrar tratos en el pipeline de ventas.
Uso del panel y los informes de pronóstico de ventas
Después de recolectar los datos de pronóstico de ventas sobre los tratos, puede analizarlos usando el panel Pronóstico y los informes Ventas pronosticadas y Ventas pronosticadas por origen.
En el panel Pronóstico puede echar un vistazo a cómo los pronósticos se comparan con los objetivos de ventas del mes actual. Desde ese panel, puede acceder a más detalles de pronósticos y modificar el plazo y aplicar filtros para seleccionar los equipos o los integrantes del equipo que desea incluir.
Con el informe Ventas pronosticadas se puede comparar el pronóstico de ventas con las ventas realizadas dentro de un plazo determinado (consulte Informe de ventas pronosticadas). El informe Ventas pronosticadas por origen muestra las ventas previstas y las ventas realizadas agrupadas por origen del trato (consulte Informe de ventas pronosticadas por origen).