Per assegnare un punteggio a un cliente potenziale o a una trattativa, devi assegnare valori numerici a punti dati importanti e significativi. Ad esempio, l’origine o lo stato di un cliente potenziale può essere un buon indicatore della probabilità che il cliente potenziale diventi un cliente potenziale qualificato. Combina queste variabili in una formula che produce un punteggio che puoi monitorare.
le formule di punteggio possono essere definite da un utente amministratore.
Per definire il punteggio di clienti potenziali e trattative
- Fai clic su Impostazioni (
), quindi seleziona Regole aziendali > Punteggio. - Sono disponibili schede separate per il punteggio di clienti potenziali e trattative. Scegli il tipo di punteggio da definire.
- Aggiungi le variabili per la formula di punteggio che vuoi creare facendo clic su Aggiungi variabile.
- Scegli un simbolo per la nuova variabile (A, B, C, ecc.).
- Seleziona il campo da usare per la variabile. Esistono campi predefiniti, ma puoi anche creare e usare campi personalizzati per clienti potenziali e trattative.
- Dopo aver definito le variabili, devi inserire la formula di punteggio dei clienti potenziali e fare clic su Salva.
Per comprendere meglio il funzionamento delle formule di punteggio, ecco un esempio. L’avvertenza qui è che questo è un argomento avanzato e stiamo usando una formula molto semplice per illustrare come funziona. Se non conosci già il punteggio dei clienti potenziali, ti consigliamo di effettuare ulteriori ricerche per ottenere il massimo da questa funzione Sell.
Una formula è composta da variabili a cui si assegnano valori. Le opzioni che scegli come variabili dipendono dalle caratteristiche dei clienti potenziali che hanno maggiori probabilità di prevedere un esito positivo (conversione e trattative vinte).
In questo esempio, consideriamo il settore e la fonte di clienti potenziali come indicatori preziosi per un cliente potenziale forte. Pertanto, creiamo variabili per ciascuna e assegniamo valori alle opzioni di ciascuna variabile.
Abbiamo aggiunto il campo personalizzato Settore come variabile e assegnato un valore compreso tra 1 e 10 a ciascun tipo di settore.
Creiamo una seconda variabile per l’origine della trattativa e quindi aggiungiamo valori ai tipi di origine definiti.
Con entrambe le variabili definite e salvate, ora possiamo inserire una formula.
Questa formula molto semplice aggiunge il valore del settore al valore dell’origine della trattativa. Pertanto, se un cliente potenziale si trova in un settore a cui hai assegnato un valore elevato e proviene anche da un’origine trattativa che consideri un buon predittore di successo e ha un valore elevato, il cliente potenziale cliente riceverà un punteggio elevato.
Una volta definita una formula di punteggio, puoi vedere la valutazione di ciascun cliente potenziale rispetto al modello di punteggio. Puoi indicarlo scegliendo una scala di colori. Da rosso a verde o da freddo a caldo.
Il punteggio del cliente potenziale viene mostrato nelle schede dei clienti potenziali, appena sotto lo stato del cliente potenziale.
Il colore del numero del punteggio è relativo alla scala di colori scelta e il punteggio si basa sui valori definiti. Il numero del punteggio può anche essere aggiunto agli elenchi di lavoro e intelligenti come filtro.
In questo esempio, il filtro Punteggio viene aggiunto a un elenco intelligente e l’intervallo del punteggio è impostato su un intervallo compreso tra 10 e 30, un intervallo che dovrebbe essere il nostro cliente potenziale da caldo a positivo.
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