Per assegnare un punteggio a un cliente potenziale o a una trattativa, devi assegnare valori numerici a dati importanti e significativi. Ad esempio, l'origine o lo stato di un cliente potenziale può essere un buon indicatore della probabilità che il cliente potenziale diventi un cliente potenziale qualificato. Queste variabili vengono combinate in una formula che genera un punteggio di cui è possibile monitorare.
le formule per i punteggi possono essere definite da un utente amministratore.
Per definire il punteggio di clienti potenziali e trattative
- Fai clic su Impostazioni (), quindi seleziona Regole aziendali > Punteggi.
- Esistono schede separate per il punteggio di clienti potenziali e trattative. Scegli il tipo di punteggio da definire.
- Aggiungi le variabili per la formula di calcolo del punteggio che intendi creare facendo clic su Aggiungi variabile.
- Scegli un simbolo per la nuova variabile (A, B, C, ecc.).
- Seleziona il campo da usare per la variabile. Esistono campi predefiniti, ma puoi anche creare e usare campi personalizzati per clienti potenziali e trattative.
- Dopo aver definito le variabili, devi inserire la formula per il punteggio dei clienti potenziali e fare clic su Salva.
Per comprendere meglio il funzionamento delle formule per il punteggio, ecco un esempio. Questo è un argomento avanzato e stiamo usando una formula molto semplice per illustrare come funziona. Se non conosci ancora il punteggio dei clienti potenziali, ti consigliamo di effettuare ulteriori ricerche per ottenere il massimo da questa funzione di Sell.
Una formula è composta da variabili a cui vengono assegnati dei valori. Le scelte da scegliere come variabili dipendono da quelle che consideri essere le caratteristiche dei clienti potenziali che hanno maggiori probabilità di prevedere un esito positivo (conversioni e trattative vinte).
In questo esempio, consideriamo il settore e l’origine del cliente potenziale indicatori preziosi di un cliente potenziale forte. Pertanto, creiamo variabili per ciascuna e assegniamo valori alle opzioni di ciascuna variabile.
Abbiamo aggiunto il campo personalizzato settore di attività come variabile e assegnato un valore compreso tra 1 e 10 a ciascun tipo di settore.
Creiamo una seconda variabile per l’origine della trattativa e quindi aggiungiamo valori ai tipi di origine definiti.
Con entrambe le variabili definite e salvate, ora possiamo inserire una formula.
Questa formula molto semplice somma il valore del settore al valore dell’origine della trattativa. Pertanto, se un cliente potenziale si trova in un settore a cui hai assegnato un valore elevato e proviene anche da un'origine di trattativa che consideri un buon predittore di successo e ha un valore elevato, il cliente potenziale riceverà un punteggio alto.
Una volta definita una formula per il punteggio, puoi vedere la valutazione di ciascun cliente potenziale rispetto al tuo modello di punteggio. Puoi indicarlo scegliendo una scala di colori. Da rosso a verde o da freddo a caldo.
Il punteggio dei clienti potenziali viene mostrato nelle schede dei clienti potenziali, appena sotto lo stato dei clienti potenziali.
Il colore del numero del punteggio è relativo alla scala di colori scelta e il punteggio si basa sui valori definiti. Il numero del punteggio può anche essere aggiunto ai tuoi elenchi di lavoro e intelligenti come filtro.
In questo esempio, il filtro Punteggio viene aggiunto a un elenco intelligente e l’intervallo dei punteggi è impostato su un valore compreso tra 10 e 30, un intervallo che dovrebbe corrispondere ai nostri clienti potenziali più o meno attivi.
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