Quando crei una trattativa in Sell, puoi aggiungere dati per aiutare a prevedere le probabilità di vincita della trattativa e quando ciò potrebbe accadere. Queste sono ovviamente le stime migliori, ma puoi usare questi dati per prevedere le vendite future, i flussi di cassa futuri e le trattative che potrebbero richiedere maggiore attenzione.
Questi dati vengono acquisiti nelle trattative e sono quindi disponibili per essere monitorati nel dashboard Previsione e in due report (il report Vendite previste e il report Vendite previste per origine).
Le previsioni di vendita non sono disponibili con il piano Sell più basso.
Questo articolo include i seguenti argomenti:
Aggiunta dei dati delle previsioni di vendita alle trattative
Le previsioni di vendita sono racchiuse in due punti di dati: probabilità di vincita e data stimata di conclusione. Quando crei una nuova trattativa, puoi impostarle entrambe.
Puoi anche aggiungere questi dati dopo la creazione di una trattativa. Puoi farlo direttamente nella scheda della trattativa (come mostrato di seguito) o modificando i dettagli della trattativa.
Queste stime possono essere aggiornate in qualsiasi momento in base alle nuove attività e informazioni man mano che la trattativa avanza nella pipeline delle vendite.
Impostazione della probabilità di vincita per ogni fase della pipeline delle vendite
La probabilità di vincita può anche essere predeterminata per ogni fase della pipeline delle vendite e applicarsi a tutte le trattative nell’account Sell. In altre parole, i singoli membri del team non dovrebbero inserire manualmente la probabilità di vincita.
L’impostazione della probabilità di vincita per ciascuna fase della pipeline delle vendite può essere eseguita da un utente con diritti di amministratore.
Per impostare la probabilità di vincita per le fasi della pipeline
- Fai clic su Impostazioni (), quindi seleziona Personalizza > Pipeline delle vendite.
- Fai clic su una fase della pipeline. Inserisci un valore per la percentuale di probabilità di vincita.
- Fai clic su Salva.
L’impostazione manuale della probabilità di vincita sulla scheda della trattativa sovrascrive questa impostazione globale.
Esempio di utilizzo delle previsioni di vendita
La previsione di vendita in un dato periodo di tempo viene calcolata prendendo il valore totale della trattativa e moltiplicandolo per la percentuale di probabilità di vincita impostata per ciascuna trattativa. Ad esempio, se il valore di una trattativa è impostato su $400 con una probabilità di vincita del 50%, il risultato sarebbe una previsione di $200 per quella trattativa. La data stimata di conclusione determina se una trattativa è inclusa nella previsione di vendita per un dato periodo di tempo.
Come ulteriore esempio, prendiamo in esame un’azienda con una pipeline totale di $ 200.000 all’inizio del mese. Tutte le trattative si trovano attualmente nella fase di qualifica e si prevede che si concludano entro la fine del mese. In base all’esperienza precedente, l’azienda prevede che solo il 5% delle trattative in quella fase passerà alla fase Vinte. Pertanto, anche se la pipeline totale indica $ 200.000, il report delle previsioni di vendita mostra che le vendite nette saranno di $ 10.000 (5% del totale), una previsione più accurata. Con il progredire di una trattativa, la previsione di vendita aumenta a causa della maggiore probabilità che venga vinta.
Usando le previsioni di vendita, puoi sviluppare e mettere a punto un modello più accurato per la conclusione delle trattative nella pipeline delle vendite.
Uso del dashboard e dei report delle previsioni di vendita
Mentre raccogli i dati di previsione di vendita per le tue trattative, puoi analizzarli usando il dashboard Previsione e i report Vendite previste e Vendite previste per origine .
Il dashboard Previsione offre una rapida panoramica del confronto tra le previsioni e i traguardi di vendita per il mese corrente. Dal dashboard è possibile accedere a ulteriori dettagli sulle previsioni, modificare il periodo di tempo e applicare filtri per selezionare team o membri specifici.
Vendite previste consente di confrontare le previsioni di vendita con le vendite effettive in un dato periodo di tempo (consulta Report Venditepreviste). Il report Vendite previste per origine mostra le vendite previste ed effettive raggruppate in base all’origine della trattativa (consulta Report Vendite previste per origine).
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