Quand vous créez une opportunité de vente dans Sell, vous pouvez ajouter des données pour vous aider à prévoir la probabilité de réussite de l’opportunité de vente et la date de cette réussite. Vous pouvez bien sûr essayer de le deviner, mais vous pouvez utiliser ces points de données pour vous aider à prévoir les ventes futures, les flux de trésorerie futurs et les opportunités qui ont besoin de plus d’attention.
Ces données sont capturées dans les opportunités de vente et sont ensuite disponibles dans le tableau de bord Prévision et deux rapports (le rapport Ventes prévues et le rapport Ventes prévues par source).
Les prévisions des ventes sont disponibles dans les versions Professional, Enterprise et Elite de Sell,
Cet article aborde les sujets suivants :
- Ajout de données de prévisions des ventes aux opportunités
- Définition de la probabilité de réussite pour chaque étape de votre pipeline de ventes
- Exemple d’utilisation des prévisions des ventes
- Utilisation du tableau de bord et des rapports de prévisions des ventes
Ajout de données de prévisions des ventes aux opportunités
Les prévisions des ventes sont capturées dans deux points de données : probabilité de réussite et date de conclusion estimée. Quand vous créez une nouvelle opportunité de vente, vous pouvez définir les deux.
Vous pouvez également ajouter ces données après la création d’une opportunité de vente. Vous pouvez le faire directement dans la carte de l’opportunité (comme illustré ci-dessous) ou en modifiant les détails de l’opportunité de vente.
Ces estimations peuvent être mises à jour à tout moment, en fonction des nouvelles activités et informations au fil de la progression de l’opportunité de vente dans le pipeline de ventes.
Définition de la probabilité de réussite pour chaque étape de votre pipeline de ventes
La probabilité de réussite peut aussi être prédéfinie pour chaque étape du pipeline de ventes et appliquée à toutes les opportunités de vente de votre compte Sell. En d’autres termes, les membres de votre équipe ne sont pas obligés de saisir la probabilité de réussite manuellement.
Un utilisateur avec des droits d’administrateur peut configurer la probabilité de réussite pour chaque étape du pipeline de ventes.
Pour configurer la probabilité de réussite pour les étapes de votre pipeline
- Cliquez sur l’icône Paramètres (
), puis sélectionnez Personnaliser > Pipelines de ventes. - Cliquez sur une étape du pipeline. Saisissez une valeur pour le pourcentage de probabilité de réussite.
- Cliquez sur Enregistrer.
La configuration manuelle de la probabilité de réussite dans la carte de l’opportunité remplace ce paramètre global.
Exemple d’utilisation des prévisions des ventes
Les prévisions des ventes pour une période donnée sont calculées en prenant la valeur totale de l’opportunité de vente et en la multipliant par le pourcentage de probabilité de réussite configuré pour chaque opportunité de vente. Par exemple, si la valeur de l’opportunité de vente est configurée sur 400 $ avec une probabilité de réussite de 50 %, le résultat est une prévision de 200 $ pour cette opportunité. La date de conclusion estimée détermine si une opportunité de vente est incluse aux prévisions des ventes pour une période donnée.
Un autre exemple : imaginons une entreprise avec un pipeline total d’une valeur de 200 000 $ au début du mois. Toutes les opportunités de vente sont à l’étape Qualifiée et devraient donc se conclure avant la fin du mois. D’après son expérience passée, l’entreprise prédit que seulement 5 % des opportunités de vente à cette étape atteindront l’étape Gagnée. Ainsi, même si la valeur totale du pipeline est de 200 000 $, le rapport des prévisions des ventes indique des ventes nettes de 10 000 $ (5 % du total), chiffre probablement plus près de la réalité. Au fur et à mesure de la progression d’une opportunité de vente, les prévisions des ventes augmentent parallèlement à l’augmentation de la probabilité de réussite de cette opportunité.
En utilisant les prévisions des ventes, vous pouvez développer et affiner un modèle plus précis pour la conclusion des opportunités dans votre pipeline de ventes.
Utilisation du tableau de bord et des rapports de prévisions des ventes
Quand vous recueillez des données de prévisions des ventes sur vos opportunités, vous pouvez ensuite les analyser en utilisant le tableau de bord Prévision et les rapports Ventes prévues et Ventes prévues par source.
Le tableau de bord Prévision vous fournit une brève comparaison de vos prévisions et de vos objectifs de vente pour le mois en cours. À partir de ce tableau de bord, vous pouvez accéder à des prévisions plus détaillées, ainsi que modifier la période et appliquer des filtres pour sélectionner des équipes ou des membres d’équipe spécifiques.
Le rapport Ventes prévues fournit une comparaison de vos ventes prévues et de vos ventes réelles pendant une période donnée (consultez Rapport sur les ventes prévues). Le rapport Ventes prévues par source vous montre les ventes prévues et les ventes réelles par source de l’opportunité de vente (consultez Rapport Ventes prévues par source).