Le Widget et le rapport Couverture du pipeline vous offrent un aperçu vous permettant de savoir si vous devez ajouter des opportunités à votre pipeline pour réaliser votre objectif de chiffre d’affaires.
Vous devez d’abord définir des objectifs de vente (consultez Définition et suivi des objectifs de vente), ajouter des données de prévisions des ventes à vos opportunités (consultez Prévisions des ventes pour vos opportunités) et disposer de 60 jours au moins de données historiques sur les opportunités fermées pour suivre la couverture du pipeline.
Pour consulter le rapport et le widget Couverture du pipeline
- Sélectionnez la page Tableau de bord.
- Sélectionnez l’onglet Mon tableau de bord.
- Si vous ne voyez pas le widget Couverture du pipeline dans le tableau de bord, vous pouvez l’ajouter en cliquant sur +Widget. Cliquez sur le widget Couverture du pipeline pour l’ajouter à votre tableau de bord.
- Le widget affiche un récapitulatif du rapport. Pour consulter le rapport, cliquez sur le widget.
Le widget affiche les deux valeurs calculées Valeur actuelle du pipeline et Valeur du pipeline nécessaire.
Le rapport affiche la couverture du pipeline de votre équipe pour la période sous la forme d’un pourcentage de votre pipeline couvert pour la réalisation de l’objectif de chiffre d’affaires.
Pour voir les données de ce rapport, l’estimation de la couverture de votre pipeline d’opportunités de vente, vous devez d’abord configurer et saisir des données pour les deux champs d’opportunité de vente suivants :
- Chiffre d’affaires des ventes - Cet objectif représente le chiffre d’affaires total à réaliser au cours d’une période donnée (consultez Définition et suivi des objectifs de vente).
- Date de conclusion estimée - La date saisie par le propriétaire de l’opportunité dans la carte de l’opportunité, une estimation de la date de conclusion potentielle (consultez Prévisions des ventes pour vos opportunités).
Quand vous choisissez de consulter le rapport par groupe, la vue des données change.
Les valeurs suivantes sont calculées automatiquement :
- % de couverture du pipeline - Le rapport Valeur actuelle du pipeline / Valeur du pipeline nécessaire. Le pourcentage change dans deux cas. D’abord, quand vous mettez à jour la date de conclusion estimée d’une opportunité de vente pendant la période sélectionnée dans le rapport. Ensuite, quand vous concluez des opportunités de vente pendant la période spécifiée, ce qui signifie que l’objectif restant baisse.
- Valeur actuelle du pipeline - La valeur totale de toutes les opportunités de vente actives avec une date de conclusion estimée au cours de la période sélectionnée. Cela n’inclut pas la probabilité de réussite.
- Valeur du pipeline nécessaire - L’estimation de la valeur du pipeline nécessaire pour accomplir votre objectif pour la période sélectionnée. Objectif restant pour la période sélectionnée x Taux de couverture de la dernière période.
- Objectif restant - La valeur des opportunités de vente nécessaire pour accomplir l’objectif.
- Dernière période - Pour déterminer si vous êtes encore loin de votre objectif, la valeur de l’objectif est multipliée par un rapport spécial appelé taux de couverture. Le taux de couverture est fondé sur les taux de réussite historiques de votre équipe (1 / taux de réussite historiques de votre équipe).
Pour vous aider à comprendre, voici un exemple de ce calcul :
- Le taux de réussite de votre équipe pour le mois dernier était de 20 %. Cela veut dire que votre taux de couverture de la dernière période est de 1 / 20 % pour un résultat de 5x.
- Votre objectif restant pour le mois en cours est d’un million de dollars et la valeur actuelle du pipeline est de deux millions de dollars (estimation des opportunités de vente actives qui devraient se conclure ce mois-ci).
- Pour accomplir votre objectif restant d’un million, la valeur totale de votre pipeline est de cinq millions (5x $1M).
- Votre % de couverture du pipeline est donc de 40 % ($2M/$5M). Ainsi, vous n’avez qu’une couverture du pipeline de 40 % et devez acquérir de nouvelles opportunités de vente pour accomplir l’objectif pour le mois en cours.
Comme avec les autres rapports dans Sell, vous pouvez appliquer des filtres au rapport Couverture du pipeline. Vous pouvez le filtrer par propriétaire et par équipe.
Si vous voulez enregistrer la vue personnalisée des données que vous avez créée, cliquez sur le bouton Enregistrer. Une vue récapitulative des données s’affiche aussi dans le widget.