Se você começou a usar o Sell há pouco tempo para gerenciar seus processos de vendas, deve estar se perguntando como mapear o que era feito com outras ferramentas para que isso seja refletido no Sell. Este artigo explica como é o processo de vendas no Sell, o que pode ser personalizado e como mapear os processos de vendas que você tem usado em sua conta do Sell.
Este artigo abrange os seguintes tópicos:
- Gerenciamento de seus leads
- Gerenciamento da progressão da oportunidade
- Monitoramento das atividades de pós-venda
- Personalização do seu pipeline de vendas
- Uso de vários pipelines
- Integração de seus processos de vendas e suporte
- Gerenciamento de oportunidades com pagamentos recorrentes
- Gerenciamento de oportunidades para venda cruzada
- Gerenciamento de processos de vendas complexos
Gerenciamento de seus leads
O Sell é muito flexível no quesito adição de leads a sua conta. Por exemplo, você pode importar dados do lead, enviar leads ao Sell do Support ou do Chat, conectar um formulário de captura de lead da web com o Sell e configurar integrações com outros aplicativos e serviços para adicionar novos leads ao Sell como se tivessem sido capturados usando as APIs do Sell.
À medida que você adiciona leads à sua conta do Sell, pode facilmente atribuí-los a membros individuais da equipe de vendas (ou atribuí-los a distribuições round robin), movê-los ao longo de seus processos de vendas para convertê-los em contatos e criar oportunidades, além de monitorar toda essa atividade.
Importação de leads existentes e captura de novos leads
O Sell permite que você importe seus leads existentes (de diferentes origens) e adicione continuamente novos leads de modo automático ou manual de diferentes maneiras. Por exemplo, se você usa o Salesforce ou uma ferramenta de automação de marketing, como HubSpot e MailChimp, é possível levar seus leads dessas origens para o Sell.
Seja qual for o processo que você está usando para a captura e o gerenciamento de leads, é provável que ele seja compatível com o Sell e que possa ser integrado aos seus processos de vendas do Sell.
É possível importar leads existentes e depois criar novos leads com o Sell das maneiras a seguir.
Importação de leads existentes
Se você tem dados de leads existentes em outro sistema, pode importar esses dados para começar a trabalhar com os seus leads no Sell. Veja algumas maneiras de fazer a importação de dados de leads:
- Importar os dados de leads em massa usando um arquivo CSV (valores separados por vírgula). Consulte Criação de um arquivo CSV para importar leads, contatos ou oportunidades.
- Sincronizar a partir da sua conta do Salesforce. Consulte Importação de dados do Salesforce.
- Usar a REST API do Sell para a importação em massa de leads. Consulte REST API do Sell.
Essas opções são sugestões para sua importação inicial e de uma só vez de dados de leads. Após importar os leads para sua conta do Sell, faça todas as atualizações para os seus dados de leads no Sell.
Adição automática de leads recebidos
Você pode usar ferramentas de automação de marketing e de captura de lead, além de integrações, para sincronizar automaticamente leads capturados para a sua conta do Sell. Também é possível usar formulários de captura de lead, o Reach do Sell e a REST API do Sell. Para obter mais informações e ideias sobre como enviar leads automaticamente para o Sell, consulte os artigos a seguir:
- Sincronização do HubSpot usando o aplicativo HubSpot para o Sell no Marketplace da Zendesk.
- Instale aplicativos do Zendesk Sell do Marketplace da Zendesk e obtenha leads do Sell de seus aplicativos favoritos como Support, Chat, Facebook, Typeform e etc. Consulte os aplicativos do Zendesk Sell no Marketplace da Zendesk.
- Com o Zapier, é possível configurar rapidamente as integrações para capturar novos leads a partir de vários aplicativos. Alguns exemplos incluem:
- Use o complemento Reach do Sell para gerar uma lista segmentada de novos leads. Consulte Introdução ao Reach do Sell.
- Use a REST API do Sell se estiver usando um formulário de captura de lead personalizado em seu website. Consulte REST API do Sell.
Adição manual de novos leads
É possível adicionar leads de forma manual diretamente no Sell.
Atribuição de seus leads
Você pode trazer seus leads existentes e adicionar novos leads a sua conta do Sell. Depois disso, você pode atribuí-los facilmente a membros da equipe de modo manual ou automático usando pools de distribuição (recurso indisponível no plano Team).
Para atribuir leads manualmente, selecione um membro da equipe como o responsável pelo lead ao editar o perfil do lead. Consulte Alteração do responsável de um lead ou contato.
Você também pode alterar o responsável de um único lead ou de diversos leads usando as exibições de Índice e Tabela nas listas inteligentes de Lead.
Para atribuir leads automaticamente a distribuições em vez de atribuí-los a um representante de vendas, crie antes um pool de distribuição que aloca leads igualmente entre os membros da equipe que foram adicionados a esse pool. O método de distribuição é round robin, o que significa que o primeiro usuário adicionado ao pool recebe o primeiro registro e cada registro subsequente é alocado para cada usuário seguinte na lista até que todos os usuários tenham um registro. A distribuição recomeça, alocando o próximo registro ao primeiro usuário e seguindo assim até o fim.
Para obter mais informações, consulte Criação de pools de distribuição (round robin) para a alocação de leads, contatos e oportunidades e Distribuição de leads, contatos e oportunidades para sua equipe do Sell (round robin).
Quando um lead é atribuído, o novo responsável pelo lead recebe uma notificação (um alerta pela web ou uma mensagem de email, ou os dois dependendo de como o representante de vendas configurou as notificações dele) para que ele possa começar imediatamente a trabalhar com o lead.
Monitoramento da divulgação para leads
Para monitorar o progresso que os membros da sua equipe estão fazendo com os leads, você pode criar listas inteligentes que monitorem a divulgação para leads. Por exemplo, você pode criar uma lista inteligente para monitorar leads usando campos de dados e filtros como Adição em, Data da última atividade, Próxima tarefa e Dias desde a última comunicação.
Para saber mais sobre como personalizar sua visualização de leads usando campos e filtros, consulte Criação e uso de listas inteligentes e Criação e uso de modelos de listas inteligentes.
Gerenciamento da progressão da oportunidade
Quando um lead se torna uma oportunidade de negócios, você converte o lead em um contato e cria oportunidades que você gerencia pelo pipeline de vendas até o fechamento.
Conversão de um lead em um contato
À medida que os leads são qualificados, usando os critérios de sua empresa para determinar a qualificação de lead, você converte o lead em um contato. Isso faz com que a pessoa saia da sua lista de leads e vá para a lista de contatos.
Quando você converte um lead em um contato, se as informações de perfil do lead também contiverem o nome da empresa, dois registros de contato serão criados: um para a pessoa e um para a empresa.
O registro de contato da pessoa é associado ao registro de contato da empresa (criando um relacionamento funcionário-empresa entre os dois). Isso significa que toda atividade do funcionário fica também associada à empresa em que ele trabalha, fornecendo uma visão geral de toda atividade do funcionário no cartão de contato da empresa (consulte Sobre empresas e funcionários).
Criação de uma oportunidade na conversão do lead
Na conversão do lead, você também pode criar uma oportunidade ao mesmo tempo (conforme mostrado acima).
O lead que você converteu em um contato, assim como o contato da empresa, se tornam contatos associados à oportunidade.
Quando você cria uma oportunidade, ela primeiro entra no primeiro estágio ativo do seu pipeline de vendas, que é o estágio Recebimento neste exemplo.
Quando você cria uma oportunidade, também pode inserir o valor da oportunidade e a data de fechamento prevista, comunicar e monitorar suas comunicações com o cliente e etc.
Movendo oportunidades pelo pipeline de vendas
À medida que a oportunidade avança, o ideal é que ela passe sequencialmente pelos estágios até que a oportunidade seja conquistada ou perdida. O Sell inclui exemplos de estágios de pipeline que você pode personalizar para atender às suas necessidades (consulte Personalização do pipeline de vendas a seguir).
É possível monitorar o progresso de suas oportunidades pelos estágios do pipeline usando o relatório do funil de vendas (consulte Relatório do funil de vendas).
Monitoramento das atividades de pós-venda
Para monitorar as atividades de gerenciamento de conta e de sucesso do cliente no pós-venda, há várias recomendações dependendo de seus negócios e processos de vendas. Você pode criar campos de contato personalizados da empresa para gerenciar informações essenciais, criar pipelines secundários para gerenciar os processos de renovação ou venda cruzada, personalizar os resultados de chamadas e visitas para monitorar e criar relatórios sobre as atividades de pós-venda e usar aplicativos como o Clonar oportunidade para monitorar a atividade de vendas em andamento. Alguns dos campos personalizados de contato da empresa que você pode criar são Data de renovação, Nível na empresa etc. Consulte Criação e gerenciamento de campos personalizados no Sell.
Após capturar esses dados para seus contatos de empresa, você pode modificar como visualiza contatos e oportunidades para monitorar essas atividades de pós-venda e criar listas inteligentes e modelos que podem ser usados por toda equipe.
Essas listas inteligentes de pós-venda podem ajudar os membros da equipe a priorizar contas, definir as próximas ações e etc.
Para obter mais informações, consulte Criação e uso de listas inteligentes e Criação e uso de modelos de lista inteligente.
Personalização do seu pipeline de vendas
Por padrão, os estágios de exemplo de um processo de vendas já vêm incorporados a cada conta nova do Sell. O pipeline de vendas inclui os estágios ativos (como Recebido, Qualificado, Cotação e Fechamento; e os fechados: Conquistado, Desqualificado e Perdido).
Você deve personalizar os estágios do pipeline de vendas do Sell, como o número de estágios, a probabilidade de conquista padrão etc. para alinhar tudo às suas operações de vendas. Para obter mais informações sobre como personalizar seu pipeline de vendas do Sell, consulte Adição de estágios ao seu pipeline de vendas.
Suas oportunidades passam pelos estágios do pipeline, da criação até a conclusão. Os estágios do seu pipeline devem seguir uma ordem lógica em direção ao fechamento da oportunidade, mas você não é obrigado a segui-los na ordem. Você pode pular estágios (ex.: ir direto do estágio Qualificação para Conquista). Também é possível fazer o downgrade de uma oportunidade para o estágio anterior (ex.: ir de Qualificação para Recebimento).
Se o seu processo de vendas atual não se alinhar aos estágios em um pipeline definido, sugerimos que você alinhe seu processo de vendas aos estágios do pipeline com critérios de saída definidos. Essa etapa é fundamental para o monitoramento, o gerenciamento, a criação de relatórios e a execução com a equipe de vendas.
Seus estágios devem ser sequenciais e estar de acordo com a duração do seu ciclo de vendas. Por exemplo, se suas oportunidades normalmente são fechadas em mais ou menos uma semana, cogite usar um pipeline que tenha menos estágios do que você precisaria se tivesse um processo e um pipeline de vendas mais longo. Por exemplo, seus estágios ativos terminarem com o estágio Cotação, e não com o Fechamento.
Para começar agora a alinhar seu processo de vendas com um pipeline, consulte Alinhamento dos estágios do pipeline com seu processo de vendas.
Uso de vários pipelines
Você pode criar mais de um pipeline se quiser acompanhar vários processos de vendas com diferentes pipelines. Por exemplo: você pode ter um processo de vendas padrão que abrange a maioria de suas oportunidades e mapeia seu pipeline primário, mas desenvolveu também um novo processo de vendas para uma nova linha de negócios que é muito diferente do processo padrão. Dependendo do seu tipo de plano do Sell, há um limite para a quantidade de pipelines que você pode adicionar. Para descobrir a quantidade de pipelines que você pode usar em seu plano, consulte Limites de produto do Sell.
Quando você usa vários pipelines, pode escolher um que ajude na criação de uma nova oportunidade. Para obter informações, consulte Trabalho com vários pipelines de vendas.
Integração de seus processos de vendas e suporte
Se sua organização faz vendas e suporte interno usando o Sell e o Zendesk Support, os dois trabalham juntos para ajudar você a alavancar as vendas relacionadas às solicitações recebidas no Support para sua conta do Sell. Assim, sua equipe de vendas pode capturar e acompanhar o lead. No Support, um cliente que envia uma solicitação de suporte ou pergunta pode ser convertido em um lead do Sell (consulte Criação de um lead no Sell a partir do Zendesk Support).
Após a adição do lead à sua conta do Sell, você pode visualizar as interações em andamento deles com sua equipe de suporte. Essas informações podem ser úteis e, às vezes, essenciais quando se trabalha em uma oportunidade com o cliente. Por exemplo, se ele abriu solicitações de suporte, você pode investigar os problemas que ele está tendo para compreender melhor o relacionamento com o cliente e saber se ele está satisfeito. Por exemplo, se ele está tendo problemas com o seu produto, esse não é o melhor momento para propor uma expansão da relação comercial entre vocês.
Para obter mais informações sobre o uso do Sell e do Support juntos, consulte Configuração da integração do Zendesk Sell e Zendesk Support.
Gerenciamento de oportunidades com pagamentos recorrentes
Se suas oportunidades estão estruturadas para permitirem que o cliente faça pagamentos recorrentes por um período de tempo (por exemplo, pagamentos mensais em um período de dois anos), você pode gerenciar esse tipo de oportunidade no Sell usando as duas opções a seguir.
A primeira opção é criar uma oportunidade para representar o valor total do negócio ou o valor de contrato e depois criar um campo de oportunidade personalizado para manter os dados para o pagamento recorrente. Por exemplo: você tem uma oportunidade com um cliente para um contrato de dois anos no total de US$ 2.400, com pagamentos mensais de US$ 100. Você pode usar o campo Valor da oportunidade do Sell para representar a receita recorrente mensal (US$ 100) ou o valor total do contrato (US$ 2.400). Seja qual for a abordagem que você escolher, certifique-se de defini-la por toda conta para manter a consistência e gerar relatórios significativos. Se você escolheu uma das opções apresentadas, pode criar um campo personalizado adicional chamado Pagamento mensal ou Valor total do contrato para monitorar essas informações e/ou usá-las para criar relatórios.
Como opção, levando em conta que o acompanhamento e o processamento de pagamentos recorrentes são normalmente gerenciados pelas equipes de finanças, você pode integrar o Sell ao seu sistema financeiro usando links inteligentes (consulte Configuração e uso de links inteligentes no Sell), uma integração de aplicativo (ou seja, o aplicativo Flare para o Sell) ou uma integração personalizada usando a REST API do Sell.
A terceira opção não mutuamente exclusiva é adicionar o aplicativo Clonar oportunidade do Sell à sua conta do Sell e duplicar uma oportunidade em várias oportunidades para refletir o número de pagamentos recorrentes.
Nesse caso, o valor total da oportunidade não é capturado em uma só oportunidade, mas distribuído pelas oportunidades com pagamentos recorrentes que você criou.
Gerenciamento de oportunidades para venda cruzada
Para monitorar oportunidades novas em relação às oportunidades de venda cruzada para seus clientes existentes, use um campo de oportunidade personalizado ou um segundo pipeline. Para usar um campo de oportunidade personalizado, você pode criar um campo personalizado de lista suspensa de oportunidade chamado Tipo de oportunidade com as opções Nova e Venda cruzada.
Você pode filtrar neste campo personalizado ao visualizar seus negócios e criar listas inteligentes para acompanhar os diferentes tipos de negócios. Consulte Configuração e uso de links inteligentes no Sell e Criação e gerenciamento de campos personalizados no Sell.
Gerenciamento de processos de vendas complexos
Se o seu processo de vendas é particularmente complexo (por exemplo, você usa vários sistemas e integrações para gerenciar coisas como cotação ou comissões de vendas), há várias opções disponíveis no Sell.
Recomendamos que você visite o Marketplace da Zendesk aqui para ver se há um aplicativo ou uma integração predefinida que atenda às suas necessidades. Você também pode criar a integração ou o fluxo de trabalho de que precisa na sua conta do Sell usando o Zapier ou a REST API do Sell. Como opção, a Zendesk tem consultores internos e treinamento prático avançado. Se você acha que se beneficiaria com a ajuda de especialistas, envie um e-mail para support@zendesk.com para obter mais informações.